Keď zákazník povie „ozveme sa“ alebo v UpSteer o predaji trochu inak

Stretnutie prebehlo dobre, zákazník prejavil záujem a na záver prisľúbil, že sa ozve. Lenže odpoveď neprichádza. Znamená to, že ponuka nebola dostatočne presvedčivá? Alebo je za váhaním zákazníka niečo, čo počas rozhovoru vôbec nezaznelo? Podobné situácie boli jednou z tém sales workshopu v inkubátore UpSteer by Asseco.

V obchode sa nie vždy dá jednoducho rozpoznať, čo si zákazník skutočne myslí. Záujem ešte nemusí znamenať pripravenosť nakúpiť a za odmietnutím sa môže skrývať viac než len cena. Do rozhodovania vstupujú skúsenosti, dôvera aj obavy zo zmeny.

O tom, ako lepšie porozumieť zákazníkom a viesť obchodné rozhovory, sa startupy rozprávali s Jurajom Ferenčíkom zo spoločnosti okoboro. V obchode pôsobí viac ako 20 rokov, skúsenosti získal v predaji aj nákupe a počas svojej kariéry viedol obchodné tímy na Slovensku aj v zahraničí. Dnes sa venuje rozvoju obchodných zručností a pomáha firmám pri získavaní zákazníkov.

Dobrý argument ešte nemusí presvedčiť

Pri obchodnom rokovaní môže mať firma pripravenú kvalitnú ponuku, jasné argumenty aj konkurencieschopnú cenu. Zákazník však napriek tomu váha.

Rozhodnutie totiž nemusí stáť len na parametroch produktu. Rovnako dôležitá môže byť istota, že spolupráca splní očakávania, alebo ochota opustiť zaužívané postupy.

Pre startupy, ktoré si na trhu ešte len budujú meno, môže byť získanie dôvery náročnejšie než vysvetlenie samotnej technológie.

Svoje riešenia poznajú do najmenších detailov. Vedia, ako fungujú, čo dokážu a koľko práce stojí za ich vývojom. Potenciálny zákazník však často prichádza s oveľa jednoduchšou otázkou – čo mi to prinesie?

Rovnaká otázka, rôzne produkty

Počas workshopu sa diskusia dostala aj k projektom samotných účastníkov. Každý z nich rieši iný problém a oslovuje inú skupinu zákazníkov.

Inak sa predstavuje technológia na diagnostiku porúch vo výrobe a inak aplikácia, ktorá pomáha domácnostiam plánovať nákupy. V oboch prípadoch však záleží na tom, či zákazník dokáže pochopiť prínos riešenia vo svojej každodennej realite.

Rozhovory sa dotkli aj situácií, keď zákazník prejaví záujem, ale ďalší krok odkladá. Niekedy nemá dostatok času, inokedy si nie je istý, či mu nové riešenie neprinesie ďalšie komplikácie. Ani podrobnejšie vysvetľovanie produktu nemusí tieto pochybnosti odstrániť. Oveľa viac môže napovedať samotný zákazník, ak dostane priestor hovoriť o svojich očakávaniach a obavách.

Priestor na rozhovor

Počas workshopu sa opakovane vracala otázka, ako viesť obchodnú komunikáciu bez zbytočného tlaku. Účastníci hovorili o situáciách, keď zákazník odpovedá neurčito, potrebuje čas alebo sa ďalšiemu rozhodnutiu vyhýba.

Juraj Ferenčík otvoril aj tému aktívneho počúvania a spôsobu, akým tón hlasu, tempo či formulácia otázok ovplyvňujú priebeh rozhovoru.

Startupy v inkubačnom programe UpSteer, ktorý funguje pod krídlami spoločnosti Asseco Central Europe, tak dostali priestor pozrieť sa na obchodné situácie, s ktorými sa stretávajú pri rozvíjaní svojich projektov.

A čo so zákazníkom, ktorý po stretnutí sľúbil, že sa ozve, no odvtedy mlčí?

Možno mu chýbajú informácie. Možno má pochybnosti. Alebo preňho ponuka momentálne nie je prioritou. Bez ďalšieho rozhovoru zostávajú všetky tri možnosti len predpokladmi.

UpSteer – Helping you shape the future